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銷售遇到客戶異議該如何處理?

發(fā)布時間: 2023-07-11  點擊次數(shù): 335次

在可諾泵閥有限公司,身為一個銷售,被客戶拒絕,遇到客戶異議是常見的現(xiàn)象。那么,作為一個合格的銷售,遇到這種情況,應該有什么辦法來解決呢?

以下,可諾給您提供了三種方法。

1、以優(yōu)補劣法
以優(yōu)補劣法是指業(yè)務員用產(chǎn)品的優(yōu)點來抵消和彌補它的某種缺點,以促成客戶購買的意愿。某些時候,客戶提出的異議正好是業(yè)務員提供的產(chǎn)品或服務的缺陷,遇到這種情況時,業(yè)務員千萬不能回避或直接否定,而應該肯定客戶提出的缺點,然后淡化處理,利用產(chǎn)品的其他優(yōu)點來補償甚至抵消這些缺點,讓客戶在心理上獲得補償,取得心理平衡。

2、讓步處理法

讓步處理法即業(yè)務員根據(jù)有關事實和理由來間接否定客戶的意見。采用這種方法時,業(yè)務員要先向客戶做出一定讓步,承認客戶的看法有一定的道理,然后再說出自己的看法。這樣可以減少客戶的反抗情緒,也容易被客戶接受。

3、轉(zhuǎn)化意見法
轉(zhuǎn)化意見法是指業(yè)務員利用客戶的反對意見本身來處理客戶異議的一種方法,即所謂,以彼之矛,攻彼之盾是也。有時候,客戶的反對意見具有雙重屬性,它既是交易的障礙,同時又是很好的成交機會。你應該學會利用其中的積極與正面的因素去抵制消極與負面的因素,用客戶自身的觀點化解客戶的異議。這種方法適用于客戶并不十分堅持的異議,特別是客戶的一些借口,但是在使用此種話術時,一定要留意禮貌,不能讓客戶下不了臺。

在之后的工作中,希望這三種方法可以幫您解決問題。

 

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